Ontwikkelingen op de Nederlandse institutionele markt

Een gesprek naar aanleiding van de nieuwe institutionele portal DutchInvestor.com

De Nederlandse vermogensbeheer sector is de afgelopen jaren sterk geprofessionaliseerd. De veranderingen zullen in een hoog tempo doorgaan. Het wordt zakelijker, onafhankelijker, digitaler. De nieuwe portal van DutchInvestor over de Nederlandse institutionele sector www.dutchinvestor.com past in die trend. Met initiator Frits Bosch van DutchInvestor blikken we terug  op de afgelopen twintig jaar en kijken vooruit. Tevens komt online consultancy aan bod.

Wat was de aanleiding om met dit platform te starten?

"Toen ik in 1992 met asset consultancy begon had ik een overzicht nodig van alle partijen op de markt. Zonder een goed inzicht in de profielen van vermogensbeheerders, pensioenfondsen en custodians is advisering immers niet mogelijk. Dus we gingen aan de slag om dat systematisch in kaart te brengen, toen nog niet veel meer dan Excel sheets en Word Perfect. Dat is voortdurend uitgebouwd. Vanaf haar prilste begin bestaat de database dus al ruim twintig jaar."

Hoe zag het institutionele veld er uit begin jaren negentig?

"In die tijd waren er zo'n twintigtal vermogensbeheerders. Velen waren banken die institutioneel vermogensbeheer als een zijdelingse activiteit beschouwden, naast retail en wholesale. Dat zijn ABN Bank, AMRO Bank, NMB Bank,  Bank Mees & Hoop, Pierson Heldring & Pierson, BNP Paribas, Hollandsche Koopmansbank, AZL Beheer, Schootse Poort, SFB, Robeco, GIM, Kempen en Van Spaendonck. Hiernaast partijen veelal met een verzekeringskarakter, zoals ondermeer Centraal Beheer, GAK, FBTO, Avero, AVCB, PVF en Nationale Nederlanden. De meeste van deze namen kom je in onze portal niet tegen, want ze bestaan niet meer. Dit zijn Nederlandse partijen, op één uitzondering na, namelijk BNP Paribas, al sinds 1863 actief op de Nederlandse markt. Slechts een viertal zijn nog onder de oorspronkelijke naam werkzaam. In die tijd waren er zo'n 1200 pensioenfondsen. Er waren vijf custodians, een aantal actuarissen en asset consultants waren er amper, slechts twee locale consultants - Lou ten Cate en mijzelf - naast een drietal internationale spelers. Dat was de tijd dat het veld nog overzichtelijk was. De toenmalige minister van Economische Zaken Gerrit Zalm zei eens "het managen van een pensioenfonds is kinderspel. Alles wat je nodig hebt is vier personen om een spelletje kaarten mee te spelen". Dat is nu wel anders!"

"Gerrit Zalm zei eens "het managen van een pensioenfonds is kinderspel. Alles wat je nodig hebt is vier personen om een spelletje kaarten mee te spelen". Dat is nu wel anders!"

Hoe ziet het institutionele veld er nu uit?

"In ruim twintig jaar tijd zijn de rollen volledig omgedraaid. Wij onderscheiden nu ruim 125 institutionele vermogensbeheerders die toegewijd zijn aan de Nederlandse markt, met ofwel een vestiging in Nederland ofwel de Nederlandse markt vanuit Londen, Parijs, Frankfurt of Zürich bedienen. Daarnaast zijn er vele buitenlandse beheerders die incidenteel de markt bewerken met alternatives. Van voornoemde 125 zijn er nu zo'n vijftiental Nederlandse beheerders, vooral fiduciaire beheerders."

"Kleinere partijen hebben het momenteel niet eenvoudig, mede door de consolidatieslag"

"In onze database hebben we ruim 600 vermogensbeheerders, waaruit wij hoogwaardige partijen selecteren met een sterke betrokkenheid bij de Nederlandse markt. De Nederlandse markt is sterk concurrerend. Kleinere partijen hebben het momenteel niet eenvoudig, mede door de consolidatieslag die onder pensioenfondsen gaande is. Door die kaalslag gaan mandaten bij vermogensbeheerders verloren, niet vanwege slecht presteren. Door de sturende regelgeving van onze toezichthouder vloeien vele kleinere pensioenfondsen naar de bedrijfstakken en stromen beleggingspools leeg. Onder het mom van efficiency vindt er een niet-efficiënte kapitaalstroom plaats. Het aantal Nederlandse pensioenfondsen is teruggelopen naar zo'n 330, waarbij de bedrijfstakfondsen steeds groter worden. Mandaten worden groter, wat een toegenomen risico inhoudt voor beheerders, naast systeemrisico voor de markt.  Het aantal consultants is nu een tachtigtal van allerlei soorten en maten. In meerderheid hebben ze een Nederlandse signatuur, veelal gericht op actuarieel en risicomanagement. Er zijn vijftien custodians, allemaal buitenlandse partijen, op Kasbank na die dapper stand houdt in dit geweld."

Waardoor konden buitenlandse vermogensbeheerders zo'n belangrijke rol spelen op de Nederlandse markt?

"Dit komt deels door het Kodak syndroom. Men heeft niet tijdig ingezien dat het institutionele vermogen in Nederland een enorme vlucht zou nemen vanwege ons kapitaal dekkingssysteem. Men bediende de pensioenfondsen vooral met vastrentende waarden en vastgoed en een vleugje aandelen van multinationals in de 'balanced' mandaten. Wereldwijd beleggende buitenlandse beheerders onderkenden de aantrekkelijkheid van de markt en introduceerden hier passief beheer, overlays en alternatives in core-satellite mandaten. Ze legden - en leggen nog steeds - een sterke nadruk op research, productdifferentiatie en maatwerk. Dat konden ze waarmaken vanuit hun omvang en global netwerk die onze beheerders ontbeerden. Het waren onafhankelijke partijen volledig toegewijd aan vermogensbeheer. Partijen als Wells Fargo, Barclays Global Investors, Merrill Lynch, Lombard Odier, Henderson zetten hier fors in met sterke sales en marketing. Ze werden gevolgd door een lange stoet buitenlandse spelers, van voornamelijk Angelsaksische signatuur. Later kwamen daar Zwitserse en Franse partijen bij."

"Nederlandse partijen hebben daar prima op ingespeeld en een come back gemaakt, ondermeer met de introductie van LDI, fiduciair beheer, geschoeid op Nederlands holistische basis en multi management"

Welke invloed had dit op de bedrijfsvoering?

"De professionalisering van de sector nam toe, evenals de complexiteit van het institutioneel beheer. De kosten liepen op, evenals het kostenbewustzijn, soms in overdreven mate. Pensioenfondsen professionaliseerden hun business door betere governance, meer ondernemingswijs managen, hoger opgeleid personeel, meer aandacht voor strategie, operationele modellen, kernwaarden en competenties, ambitieniveaus. De organisatie werd getransformeerd naar een service georiënteerd bedrijf voor pensioenproducten. Nederlandse beheerders hebben daar prima op ingespeeld en een come back gemaakt, ondermeer met meer nadruk op marketing, research, multi management, de introductie van LDI en fiduciair beheer, geschoeid op Nederlands holistische basis. Nu was het onze beurt om het buitenland iets te leren. Fiduciair beheer is nog steeds belangrijk, hoewel we de laatst er nu ook een trend is naar unbundeling. Thans wordt factor investing ook door Nederlandse partijen tot goede ontwikkeling gebracht. Deze trends vinden weerspiegeling in de research module van de portal."

Hoe ziet u de positie van de Nederlandse institutionele sector?

"Nederland is zijn eerste plaats op de wereldranglijst sterke pensioenlanden kwijtgeraakt aan Denemarken en Australië. We moeten voorkomen dat we verder achterop raken. Ons enorme vermogen maakt kwetsbaar voor hectische ontwikkelingen op financiële markten. Een dynamisch beleggingsbeleid moet snel kunnen inspelen op de actualiteit. Daar hoort geen knellend keurslijf bij  zoals nu, waarbij laag risico automatisch vertaald wordt naar vastrentende waarden. De trits lage rente, lage dekkingsgraad, laag risicobeleid zorgt voor de ultieme 'solvencytrap'. Ook anderen wijzen op de urgente noodzaak van een wezenlijk andere aanpak van het toezicht[1], maar dit vindt helaas geen weerklank."

Kan het uitkeringsbeleid royaler?

"Het uitkeringsbeleid van dit moment op basis van de lage dekkingsgraad is voor pensionado's lastig te verteren gelet op steigerende beurskoersen en forse toename van de pensioenvermogens. Dat is begrijpelijk.  We varen naar mijn mening te veel op de dekkingsgraad, wat een valse indicator is.[2] We dienen ons niet zo te laten ringeloren door externe rente ontwikkelingen. Het gaat primair om de eigen prestaties van het fonds, dus om het behaalde rendement versus het vereiste rendement, dit uiteraard zonder de verplichtingen uit het oog te verliezen."

Acht u het verstandig om nu de renteafdekking open te gooien?

"Bij deze lage rentestanden en aantrekkende economische groei is het logisch dat die neiging bestaat. Toch is een algemeen advies is hierover niet te geven. Het is afhankelijk van het profiel van ieder fonds afzonderlijk. Maar ik zeg wel: voer nooit een beleid dat tegengesteld is aan het belang van je assets."

"De sector moet aantrekkelijk blijven om talent aan te kunnen trekken. Dit is en blijft 'peoples business'"

Kan Nederland ook in de toekomst één van de frontrunners zijn?

"Ja dat kan, maar dat gaat niet vanzelf. We moeten naar een andere en liberalere regelgeving. De consolidatie moet stoppen. De branche moet weer lucht krijgen en aantrekkelijk blijven om nieuw talent aan te kunnen trekken. In een platgeslagen sector lukt dat niet goed. Dit is en blijft 'peoples business'. Het is te hopen dat we de goede koers weten te vinden. Doortastendheid, durf en inzicht zijn daarvoor nodig."

Hoe gaat Europees vermogen zich ontwikkelen versus de rest van de wereld?

"De achterblijvende economische groei van Europa ook zijn invloed zal hebben op verdeling van vermogen. Per 2020 zal wereldwijd vermogensbeheer zijn toegenomen naar $101,7 trillion. De schatting is dat de hoogste groei komt uit Latijns Amerika met 12,5%, gevolgd door 11,9% van het Midden Oosten en Noord Afrika,  9,8% vanuit Azië en 4,4% van Europa. Het goede nieuws is dat er nog steeds een prachtige toekomst is weggelegd voor deze industrie, maar het zal qua karakter sterk veranderen. De absolute positie van Europa en Nederland is nog sterk, maar daalt relatief."

Wat biedt DutchInvestor.com de institutionele sector?

"De portal dient als Expertise Center en Online Consultant. Het brengt in één geïntegreerd systeem analyse, marketing en online consultancy voor de gehele sector bijeen. Het platform biedt analisten en sales professionals mogelijkheden om de Nederlandse institutionele sector te doorgronden en in te spelen op actuele ontwikkelingen. Dit is een omvangrijke database met profielen van de acht belangrijkste doelgroepen, marktresearch, peergroup analyses, mandaten, longlists en een uitgebreid netwerk van professionals met titels en functies en LinkedIn koppeling. Bovendien geven we pensioenfondsen gratis toegang tot de portal en verkrijgen vermogensbeheerders gratis exposure naar de pensioenfondsen."

"Pensioenfondsen krijgen permanent zicht op 100 longlists, 'kant en klaar' en onafhankelijk samengesteld. Zo wordt de eerste fase van de Beauty Parade gratis verzorgd"

Ook in deze branche zullen social media, Big Data, Cloud en digitale intelligence steeds sterker naar voren treden. We leven in de Eeuw van Algorithmes.

Hoe werkt Online Consultancy? "De selectie van vermogensbeheerders wordt via de portal verricht. Aangezien pensioenfondsen permanent vrij toegang hebben tot het platform krijgen ze zicht op alle gegevens van vermogensbeheerders en 100 longlists. Die lijst is 'kant en klaar', met alle vermogensbeheerders die de betreffende beleggingscategorieën kunnen verzorgen. De longlist is digitaal, dus onafhankelijk samengesteld zonder onze interventie. Zo wordt de eerste fase van de Beauty Parade gratis verzorgd. Voor pensioenfondsen is dit van belang gelet op de sterke nadruk op kostenreductie. Voor het vervolgtraject van de selectie kunnen wij de RFP's van geselecteerde vermogensbeheerders opvragen en een RFP rapport opstellen. Vervolgens kan het pensioenfonds een keuze maken uit gerenommeerde consultants waarmee wij samenwerken."

Voor welke doelgroepen is dit bedoeld? "Het is geschikt voor grote fondsen die zelf vermogensbeheerders selecteren en voor kleine fondsen die de selectie, mogelijk in komend APF verband of via het bestuursbureau, weer zelf ter hand willen nemen. Dit is een zeer kostenefficiënte oplossing daarvoor. Vermogensbeheer is bij sommige pensioenfondsen helaas wat uit zicht geraakt. Dit platform is direct onder handbereik. Het brengt vermogensbeheer weer dichterbij. Kan ook dienen als cross-check. Uiteraard kunnen ook consultants zonder eigen database, verzekeraars, corporaties, provincies en buitenlandse partijen die de markt willen betreden hier gebruik van maken. Het biedt een 'all in one' oplossing."

Wat vindt u ervan als de consultant de vermogensbeheerder laat betalen voor de search? Het komt er op neer dat degene die om de dienst voor een search verzoekt, in casu het pensioenfonds, daar niet voor betaalt en de degene die de dienst levert, in casu de vermogensbeheerder, daar wel voor betaalt. Dat is de omgekeerde wereld. De kosten voor de beheerder lopen op, zoals een halve jaarfee en nog meer kosten als het fonds in de drie jaar daarna bijstort. Vermogensbeheerders werken daar slechts schoorvoetend of niet aan mee. De opzet van is om pensioenfondsen zo te lokken. Maar bedenk dat beheerders deze hoge kosten op het pensioenfonds hoe dan ook moeten verhalen. De deelnemer betaalt in the end. Ons verdienmodel is abonnementen op de portal en online consultancy, waarbij het pensioenfonds slechts voor de tweede fase van de search betaalt. De vermogensbeheerder betaalt niet."

[1] zie bijvoorbeeld "Bevrijd pensioenfonds uit 'risicovrije' dwangbuis", het is niet uit te leggen dat staatsobligaties met negatieve rente past in het gedrag van rationele mensen" Prof dr Jean Frijns en prof dr René Maatman, 22 april 2015, Het Financieele Dagblad.